去年の年末、某社のコンサル案件で上海を回っていて思っていた事を、
最近再度認識するような事があったのでメモ。
立派な上場企業の現地法人社長やMgrと話をしていて
「本社は市場の厳しさをわかっていない」
「むちゃくちゃな目標を突きつける」
みたいな話が出てくる事、よくあります。
でも、「いやいや、本社側も海外事業支援室とか、新規事業開発室とかが、それなりにマーケティングやってるから・・・」
みたいな事を思ったりしていたのですが・・・。
どうも判を押したように同じ言葉が出るので、これはこれで仮説として「本社の目標は正しくない」
って置いてみたらどうなるんだろう？？って思って調べた事がありました。
で、もう少し詳しく話を聞いていくと、一番現地責任者が本社からの指令へのギャップを感じるのは
”成長率”
「今年○億円の売上を上げたのであれば、来年はその３倍、売れるだろ？！」
というたぐいの物。
市場規模は価格×数量の伸びで決まる。成長率は価格or（and）数量の伸びできまる。
数量＝客数と考えてこの客数をもう少しばらすと
価格×（市場数×平均市場客数）＝全体市場規模
ですよね。
で、ここからが大きな勘違い、
平均の市場客数が増えていくから（＝自社が戦っている市場に客が流れてきているから）
大きく市場があがっていくんだよ。
という前提に立っている会社は、結構厳しい事が多いみたいです。
例えば、フリーペーパーやタウンページの様な物の「厚さ」「コンテンツ」を年度別に見ても、
一つのカテゴリーが劇的に増えている、というよりは、新しい業種・職種・業態の店舗が増えていくイメージ。
そんなに劇的に「所得が上がった結果」「今まで買っていなかった層が購買につながり」「客数が上がる」というような図式は成り立たない、というのが現状じゃないでしょうか？
むしろ、小さな新しい市場がたくさん増えている”から”市場規模（一番マクロはGDPですね）があがっている。って言うのが現実じゃないかと。新興国だからこそのマジックというか錯覚、面でとらえると「自社のいる市場は成長している」でも、点でとらえると「隣に市場ができ始めた、という場所が多い」この２つって大きく意味合いが違い、、、ます。